Цифровая трансформация в B2B-секторе

Цифровые технологии открывают новые горизонты для управления цепочками поставок, эффективно устраняя многие из существующих проблем. Они предоставляют компании инструменты, которые упрощают процессы, повышают скорость выполнения задач и минимизируют вероятность ошибок. По прогнозу Gartner, к 2025 году 80% B2B взаимодействий будет осуществляться через цифровые каналы.

Основой цифровой трансформации являются такие технологии, как облачные платформы, автоматизация процессов и искусственный интеллект. Облачные решения обеспечивают доступ к данным в режиме реального времени из любой точки мира, ускоряя взаимодействие между участниками цепочки поставок. Искусственный интеллект помогает автоматизировать анализ данных, прогнозировать спрос и выявлять потенциальные сбои в логистике, а автоматизация процессов снимает нагрузку с сотрудников, позволяя сосредоточиться на стратегически важных задачах.

Особое место занимает интеграция ключевых бизнес-систем: ERP (системы управления ресурсами предприятия), CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) и SCM (системы управления цепочками поставок). Вместе эти инструменты формируют единую экосистему, которая обеспечивает:

• Прозрачность данных. Компании получают доступ к актуальной информации о запасах, заказах и логистике.
• Ускорение операций. ERP-системы, связанные с платформами электронной коммерции, автоматизируют закупки, отслеживают их выполнение и оценивают эффективность бизнес-процессов.
• Гибкость взаимодействия. CRM помогает лучше понимать потребности клиентов, а SCM повышает контроль над движением товаров и материалов.

Благодаря такой интеграции компании могут не только оперативно реагировать на изменения, но и стратегически планировать свою деятельность, основываясь на данных в реальном времени. Это делает цифровую трансформацию в B2B не просто опцией, а важным этапом на пути к повышению конкурентоспособности и устойчивости бизнеса позволяет автоматизировать закупки и анализировать эффективность процессов.

Кейc: Оптимизация мелких закупок в компании ЕВРАЗ с помощью цифрового маркетплейса

Одним из успешных примеров внедрения цифровых технологий в B2B-коммерцию является опыт компании ЕВРАЗ — крупного игрока металлургической и горнодобывающей отрасли. Компания столкнулась с проблемой оптимизации процесса мелких закупок, который является типичным для предприятий любого масштаба. Этот бизнес-процесс отнимает значительные ресурсы у отдела снабжения и часто вызывает задержки, влияющие на рабочие процессы.

Проблемы традиционного подхода

Мелкие закупки, такие как приобретение расходных материалов или инструментов, требуют множества согласований и выбора подрядчиков. Несмотря на простоту задачи на первый взгляд, такие закупки выполняются часто, что создает значительную нагрузку на отдел снабжения. В результате возникают следующие проблемы:

• Увеличение временных затрат. Согласование и поиск нужных товаров могут занимать недели.
• Задержки в работе сотрудников. Сотрудники, ожидающие инструменты или материалы, могут месяцами ждать поставок, что снижает производительность.
• Высокая трудоемкость. Обработка заявок, поиск поставщиков и согласование аналогов требуют больших ресурсов отдела снабжения.

Решение: внедрение цифрового маркетплейса

Для решения этих проблем ЕВРАЗ внедрила внутренний цифровой маркетплейс, доступный всем 50 тысячам сотрудников компании. Этот инструмент позволил упростить процесс закупок и сократить нагрузку на отдел снабжения.

Маркетплейс предоставляет ограниченный, но тщательно отобранный ассортимент товаров от проверенных поставщиков, прошедших тендер. Такой подход позволяет заранее согласовать все товары, устраняя необходимость долгих обсуждений с каждым заявителем.

Ключевые преимущества:

• Автономность сотрудников. Сотрудники могут самостоятельно выбирать товары, исключая необходимость постоянного участия отдела снабжения. Например, инструмент с нужными характеристиками можно выбрать из предложенного ассортимента, который уже проверен и одобрен.
• Ускорение процессов. Благодаря заранее согласованному каталогу и прозрачной системе заказа, товары доставляются значительно быстрее. Это решает проблему длительных согласований и поиска аналогов.

Роли в системе

Для упрощения процесса взаимодействия система предусматривает три роли:

• Обычный сотрудник. Имеет доступ к просмотру товаров, но не может оформлять заказы.
• Заявитель. Может собирать корзину и оформлять заказы.
• Младший заявитель. Может только собирать корзину для передачи заявителю.

Такой подход позволяет разграничить ответственность и упростить управление заказами. Например, сотрудник может выбрать необходимый товар и отправить ссылку своему руководителю, который проверит корзину и оформит заказ. Если нужно, руководитель может делегировать сбор корзины помощнику, а затем утвердить заказ.

Результаты

Внедрение маркетплейса дало впечатляющие результаты. За 2023 год через платформу было обработано более 70 тысяч заказов. Около 50% заказов доставлялось менее чем за неделю, тогда как ранее срок поставки составлял от 30 до 60 дней.

Роль торговых площадок в B2B-коммерции

Торговые площадки становятся ключевым элементом цифровой трансформации в B2B-коммерции, предлагая компаниям мощные инструменты для упрощения взаимодействия и оптимизации процессов. Эти платформы представляют собой цифровые экосистемы, которые связывают поставщиков и покупателей, обеспечивая более прозрачное и эффективное сотрудничество.

Преимущества торговых площадок

• Упрощение поиска партнеров. Торговые площадки предлагают инструменты фильтрации, рейтинги и обзоры, что значительно сокращает время на поиск надежных поставщиков или клиентов.
• Снижение операционных затрат. Вместо затратных процессов, связанных с личными встречами, бумажной документацией и длительными переговорами, торговые площадки предоставляют автоматизированные решения для управления заказами, выставления счетов и подписания контрактов.
• Прозрачность и доверие. Многие платформы используют рейтинговые системы и отзывы, позволяя участникам оценивать надежность и качество работы друг друга. Это повышает уровень доверия между сторонами.
• Доступ к аналитике. Торговые площадки часто предоставляют инструменты для анализа продаж, рыночных трендов и поведения клиентов, что помогает бизнесу принимать более обоснованные решения.
• Автоматизация сделок. Платформы поддерживают электронное подписание контрактов, автоматическое выставление счетов и интеграцию с ERP-системами, что снижает вероятность ошибок и ускоряет выполнение операций.

Недостатки и вызовы использования торговых площадок

• Конкуренция. Наличие большого числа поставщиков на одной платформе может увеличить конкуренцию, что особенно ощутимо для небольших компаний.
• Комиссионные и сборы. Многие площадки взимают плату за регистрацию или процент от сделок, что может увеличивать общие издержки.
• Зависимость от платформы. Использование торговой площадки может привести к зависимости бизнеса от ее инфраструктуры, особенно если компания полностью переводит свои продажи в цифровой формат.
• Вопросы безопасности. Хотя большинство торговых площадок имеют высокие стандарты защиты данных, существует риск утечки коммерчески важной информации.

Особенности работы торговых площадок

Одной из важных черт B2B-торговых площадок является их ориентация на долгосрочные сделки и контракты. В отличие от B2C-сектора, где преобладают разовые продажи, B2B-платформы сосредоточены на создании устойчивых партнерских отношений. Также они нередко предлагают кастомизированные решения, такие как индивидуальные прайс-листы или специальные условия для крупных заказчиков.

Торговые площадки нередко интегрируются с системами управления запасами и поставками, позволяя автоматизировать такие процессы, как пополнение складов, планирование логистики и контроль над выполнением заказов. 

Примеры успешных B2B-платформ

Платферрум

В октябре 2022 года компания «Северсталь» запустила маркетплейс «Платферрум» — цифровую площадку для участников рынка металлопроката. Проект стал значимым шагом в цифровой трансформации отрасли, предлагая инновационный подход к закупкам и продажам металла. Маркетплейс построен на облачной платформе Yandex Cloud, что позволило добиться гибкости, масштабируемости и снижения затрат на инфраструктуру. Кроме того, в разработке активно используется искусственный интеллект, который обеспечивает автоматизацию ключевых процессов. Платформа помогает автоматизировать анализ рынка, упрощает покупку и продажу металла, а также делает взаимодействие между покупателями и поставщиками более оперативным и удобным. Искусственный интеллект играет важную роль в нормализации данных и сопоставлении товаров в каталоге, что значительно ускоряет процесс добавления новых поставщиков и улучшает пользовательский опыт.

MMK Market

Маркетплейс MMK Market — это цифровая платформа, созданная Группой Магнитогорского металлургического комбината (ПАО «ММК») для упрощения процесса покупки металлопроката. Проект постоянно совершенствуется в соответствии с запросами потребителей, предоставляя как юридическим, так и физическим лицам удобный инструмент для заказа металлопродукции напрямую, без посредников. Среднемесячный объем продаж составляет 10,6 тысяч тонн, а ежедневно маркетплейс посещает около 1000 пользователей, что подчеркивает высокий интерес к платформе.

Прогнозы и перспективы развития

B2B-электронная коммерция продолжает набирать обороты, и в ближайшие годы можно ожидать значительных изменений в этой сфере. Цифровая трансформация цепочек поставок становится не просто трендом, а стратегической необходимостью для многих компаний. Технологии, такие как искусственный интеллект, блокчейн и автоматизация, будут играть ключевую роль в ускорении этих процессов.

Искусственный интеллект и автоматизация

Искусственный интеллект станет центральным элементом цифровой экосистемы B2B-коммерции. Его применение будет расширяться от предиктивной аналитики до полной автоматизации принятия решений. Например, алгоритмы ИИ смогут прогнозировать спрос, оптимизировать логистику и помогать в создании персонализированных предложений для клиентов. Автоматизация рутинных операций, таких как обработка заказов и управление запасами, позволит снизить издержки и повысить скорость выполнения транзакций.

Блокчейн для прозрачности и доверия

Технология блокчейн обладает потенциалом радикально изменить цепочки поставок, обеспечивая беспрецедентный уровень прозрачности и надежности. С помощью децентрализованных реестров компании смогут отслеживать движение товаров на всех этапах — от сырья до конечного потребителя.

Рост интеграции платформ

Будущее B2B-коммерции лежит в интеграции различных платформ и систем. Эффективное взаимодействие между ERP, CRM, SCM и электронными маркетплейсами позволит бизнесу быстрее реагировать на изменения, улучшать обслуживание клиентов и создавать более эффективные цепочки поставок.

Глобализация и локализация

С одной стороны, цифровые платформы будут способствовать глобализации рынков, упрощая доступ к международным поставщикам и клиентам. С другой стороны, в условиях экономической нестабильности и санкционного давления возрастет значение локальных цепочек поставок, где цифровые решения помогут укрепить внутренние рынки.

Персонализация и клиентский опыт

Персонализация станет основным инструментом повышения удовлетворенности клиентов. За счет анализа данных платформы смогут предлагать индивидуальные условия, подходящие именно для конкретного бизнеса. Это улучшит клиентский опыт и укрепит долгосрочные партнерства.

Заключение

Электронная коммерция и цифровая трансформация становятся основными драйверами изменений в B2B-секторе. Они не только упрощают процессы, но и открывают новые возможности для бизнеса. Торговые площадки и современные технологии помогают компаниям адаптироваться к быстро меняющимся условиям глобального рынка.

Для того чтобы оставаться конкурентоспособными, бизнесу необходимо активно использовать цифровые решения. Будущее за компаниями, которые готовы инвестировать в технологии, трансформировать свои процессы и двигаться в ногу с трендами. Электронная коммерция в B2B — это не просто инструмент, а стратегическое направление развития.